Primul podcast realizat îl are ca invitat pe Horia Neș. El ne împărtășește din experiența sa de peste 20 de ani în vânzări B2B, cunoaște foarte bine piața din România. Are 15 ani de specializare în vânzări de software, anterior alți 5 în FMCG.

Am abordat cu Hori teme legate de provocările procesului de vânzare în această perioadă, legate de cum să ne folosim de uneltele online, ce tip de clienți să țintim, care sunt prioritățile pentru antreprenori în perioada următoare (3, 6, 12 luni) cum putem ajuta ca și consultanți antreprenorii și cum trebuie să fie relația client – consultant pentru a funcționa bine. Spicuim mai jos ideile principale enunțate la întrebările lansate.

Despre ce se întâmplă acum în piață?

”Acum unii acționează, alții amână deciziile….vorbesc în special despre digitalizare, asta vând eu acum. Dar probabil a văzut toată lumea că s-a format un ‘’val de digitalizare cu forța’’, de exemplu OUG dată de Guvern pentru toate administrațiile de a primi documente digitalizate online, semnate electronic sau exemplul Reginei Maria care a implementat în 2 săptămâni o Clinică Virtuală, Zitec oferă soluția gratuită de Registratură digitală către Primării (500 de primării deja au implementat soluția)”.

Care este oportunitatea oferită de această situație excepțională?

Poate să renunți la un model vechi de business și să pornești pe un drum nou. Antreprenorul e curajos și caută mereu soluții. În piață sunt organizații care acționează, fac investiții, de exemplu în digitalizare și firme care nu acționează, exact ca la criza din 2008-2009.

Focus ar trebui să fie pe clienții și leadurile calificate.

Nimeni nu mai poate rezista fără prezența online sau digitalizarea proceselor de producție și livrare a serviciilor B2B sau B2C.

Important legat de vânzări este ca firmele să își păstreze obiectivele anuale. Să ajusteze obiectivele trimestriale și lunare. Să nu cedeze din efortul de a acapara piață. 

Ar fi util să analizeze bazele de date de potențiali clienți și să revină cu oferte adaptate în perioada asta. În special cele 10 domenii care merg: (vezi articol ZF ) food, aparatură medicală, farma, retail modern sau online, curierat, IT&C, electronice, cărți, producție de detergenți, dezinfectanți, food delivery, producție agricolă, etc. 

Firmele trebuie să meargă să bată la ușa clienților. Nu mai pot sta să aștepte clienții.

Ce pot să facă start-up-urile?

Au șansa să se bată de la egal la egal cu jucătorii care sunt deja în piață. Au avantajul flexibilității.

Despre cum configurăm relația client – consultant Vision12. 

Tipul de relație este cel de partener sau asociat. Există pericolul este să ne confunde cu un angajat propriu, ceea ce este greșit. Este insă important să fii consecvent și chiar să implementezi ceea ce ai agreat cu consultantul. În ecuația aceasta mai contează și apetitul pentru succes al companiei client. Dincolo de potențial, contează ambiția. Mai contează modul în care deciziile manageriale sunt transmise spre echipa de vânzări. 

Merită făcute acum invesții în trainingul oamenilor de vânzări pentru susținere morală și creșterea eficienței acestora.

Important de reținut de asemnea este că nu avem rețete ci lucrăm cu clienții noștri timp de un an și dezvoltăm noi moduri de operare. Îi susținem constant către cuvintele de ordine ale acestor zile: adaptabilitate, evoluție și inovație. 

În speranța că subiectele sunt de interes, așteptam comentariile voastre pe blog sau direct pe YouTube, precum și întrebări sau propuneri de teme de vânzări pe care ați dori să le abordăm în continuare.